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助 力 企 业 破 局 重 生

金字塔底部的商业模式创新

作者:七鼎咨询浏览数:1574 

   最近,我在一个关于“在金字塔底部做商业模式创新和生意”的白皮书上,与一个围绕IMD商学院讨论平台的团队合作。表达“金字塔的底部”是由CK普拉哈拉德和斯图尔特霍尔,指的是发展中国家每年生活费不足1,500美元的40亿人的潜在市场。他们陈述如下:

  

  “真正的市场承诺来源不是发展中国家的富人,甚至是新兴的中等收入消费者:这是数十亿有抱负的人首次加入市场经济。”

  

  我发现这个话题非常有趣,并且欢迎有机会参与关于这个主题的白皮书。所以经过几周的讨论和平台上的例子分享之后,我想知道如何才能为这个话题做出最好的贡献。我决定通过商业模式镜头来看待共享的例子会很有趣,我在之前的文章(什么是商业模式)中解释过这个例子。在这篇博客中(我从喀麦隆的雅温得撰文),我将简单地分享一个有趣的商业案例,用于描述商业模式的九个商业模式块。我所学到的是,在金字塔底部做生意真的不是别的。


商业模式创新

  

  每个构建块都有商业模式创新的例子。最明显的是价值主张的创新。当手机出现在市场上时,它们提供了与固定线路电话完全不同的价值主张。在发展中国家,固定电信基础设施薄弱以及电话线等待名单长得令人难以置信,移动服务注定要蓬勃发展。在尼日利亚的MTN,南非的一家电信公司成立了一个成功的企业,进入1.3亿人市场。

  

  关于目标客户群和分销渠道,Arvind Mills Ruf n Tuf Jeans(www.arvindmills.com)是一个特别有趣的案例。企业家Arvind Mills以时尚的牛仔裤看到了一个利基市场,价格合理,并没有被任何公司填补。目标客户是印度人,他们买不起传统的牛仔裤,但仍然希望购买它们。因此,Ruf n Tuf向当地裁缝提供价格为6美元/件的牛仔裤套装,这些裁缝作为分销渠道发挥作用,以便接触当地最终客户。由于规模庞大,Arvind Mills设法从每条牛仔裤的低利润率中获利。

  

  阿南德牛奶联盟有限公司(www.amul.com)是一个有趣的例子,说明一个商业模式创新如何改变发展中国家贫困人口的命运印度将当地技能和当地活动融入其商业模式。印度是一个牛奶不足的国家,每年以奶粉的形式进口牛奶。然后AMUL与当地农民一起从零开始建立了一个巨大的牛奶产业。今天印度是世界上最大的牛奶生产国,甚至出口牛奶。AMUL产品可在沃尔玛的货架上找到美国 和世界上其他许多零售巨头。

  

  GrameenPhone(www.grameenphone.com)就是一个很好的例子,说明合作伙伴关系如何促成BOP的成功孟加拉国。它的创始人Iqbal Quadir意识到,如果一个女人可以得到一笔小额信贷来购买一头牛并出售牛奶,那么对于电话服务也可以这样做。GrameenPhone诞生了。在跨国公司Telenor的支持下,他购买了移动网络许可证并建立了移动电话网络。然后,他与格莱珉银行(Grameen Bank)合作,该银行是英国一家成立的小额信贷机构孟加拉国谁带来了学分和潜在客户数据库的知识。该银行开始为村里的女性提供购买手机的贷款,这些手机曾用于向村民出售电话,偿还债务并使其日常生活。格拉米银行扩大了贷款范围,GrameenPhone收获了一个通过其网络转售电话的女性网络。

  

  Hindustan Lever Limited(www.hll.com)通过主动参与农村发展,创造了新的收入来源印度近30年。它成立了2001年项目沙克蒂项目(www.hllshakti.com)旨在为贫困农村妇女创造创收能力,提供可持续的微型企业机会,并通过健康和卫生意识改善农村生活水平。由HLL提供流动资金,沙克蒂妇女企业家向当地村庄出售HLL产品。这使HLL能够访问大型市场,否则这些市场不易获取。70%的印度人居住在村庄,其中大约627,000人。

  

  关于BOP商业模式创新的成本结构,高效生产往往面临着巨大的压力,因为对于Tier 4客户而言,产品通常必须足够便宜。一般来说,国际收支成本结构通过销量很大而保持在较低水平,从而从规模经济中获利。此外,上述许多BOP商业模式都利用隶属关系和创业精神将部分成本转移给商业模式中的其他合作伙伴。GrameenPhone,Arvind Mills和Shakti项目只是通过促进微型企业所有权来获取强大的免费分销网络的三个例子。这可能是公司本身从未实现过的。



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