Y玩具公司战略与商业模式实操案例

企业介绍及项目背景

汕头市澄海区Y玩具有限公司（简称：Y公司）成立于2005年，主营业务为婴儿玩具、益智玩具、塑胶玩具、模型玩具、脚踏滑板车等，是以玩具为主要服务的贸易服务商。

公司经过近二十多年的稳步发展，已与国内2万多家工厂建立了良好的合作关系，并与一千多家实力强大的工厂建立合作同盟关系，玩具样品已接近100万。

公司除了拥有服务于玩具商的专业团队外，还能提供代理采购日用品，服装鞋帽，电子产品，工程机械，五金化工，体育器材及其它产品的服务团队，并提供专业的外语翻译和综合业务的服务。

2020年，Y公司董事长为了更好地明确公司中长期发展战略并进一步提升企业价值与市场竞争力，决定聘请深圳市七鼎管理咨询有限公司就企业的经营与管理转型升级提供全方位的咨询服务，为此，双方就顶层战略、商业模式创新、人力资源、营销系统等规划及落地服务达成合作。

问题诊断

为了客观、全面、科学地帮助客户解决问题，七鼎咨询安排顾问组对Y公司进行了全面的调研诊断。

2.1信息搜集

主要通过4个途径收集信息，包括书面资料、人员访谈、问卷调查和内部研讨等。

2.2诊断分析

我们通过对Y公司的宏观环境进行深入分析，以及对行业趋势、市场动态、竞争格局的研究，同时结合内部问卷的统计结果，全方位了解了企业的运营状况。在此基础上，我们对Y公司的战略与商业模式、股权结构、组织架构、绩效考评体系以及市场营销策略进行了全面诊断。

（1）战略方面

公司目前定位玩具及办公用品，在战略层面，有一定的想法，但决心不够，尤其对战略实现路径没有清晰的认识。

公司战略与业务间的配合关系不够明确，所在业务面比较广泛，业务主要面向俄罗斯市场。

公司未来发展方向需要进行重新定位。

（2）班子方面

实现战略落地所面临的困难不小。如技术、人才、核心竞争力等目前仍没有快速解决的办法。

组织机构设置与治理结构没有完全配合企业战略定位，重点是市场开发与规划组织部门功能。

需要进一步打造核心团队。

（3）机制方面

企业还处于“人治”阶段，要走向职业化、正规化的企业治理体制，仍然需时间进行培育。

公司在管理机制和制度方面极度欠缺，没有形成较为可行且塑造企业核心文化的规章管理制度。

由于部分关键岗位职能和机能的缺失，未能形成系统考核与激励机制，员工工作自主性需要加强。

创新方向

“始于不足见，终于不可及”，七鼎咨询公司为Y公司提出了在新形势下企业创新变革发展之路，相关如下：

（1）战略定位——由产品服务型向平台赋能型转变

（2）商业模式——由工业思维向产业思维转变

（3）经营规划——由传统贸易型向轻资产、互联网平台型转变

（4）思维模型——由企业的短期生存利益向企业长期发展战略研究转变

（5）决策机制——由个人经验型决策向民主科学型决策转变

咨询需求

（1）战略与模式需求

战略与模式需求

（2）企业运营需求

为了帮助企业能够不断提升竞争力，实现可持续发展，经过调研，应该满足以下运营需求：

企业运营需求

（3）人力资源需求

为了支撑企业战略发展，企业应做好人力资源规划与管理工作，经过调研，企业人力资源需求如下：

人力资源需求

（4）组织需求

为了帮助企业建立能够有效支撑战略执行的组织结构和职责体系，确保企业的运营效率和战略目标的顺利实现。经过调研，需求如下：

组织需求

解决方案

 3.1解决思路

Y企业专做俄罗斯市场，是中国出口俄罗斯市场最大的玩具商之一，但经营模式单一，主要依靠展会、分公司直销及代理商销售模式，随着跨境电商平台的发展，对玩具外贸传统模式的冲击很大。

“互联网+外贸”背景下产生的新业态及商业模式正在成为今后外贸发展的新方向，指引着企业创新发展。

利用互联网、大数据，实现产品差异化；吸引、培养人才，实现人才专业化；努力实现企业商业模式的创新发展，不断开辟新的发展空间。

（1）拓宽贸易范围，实现市场多元化

随着全球性贸易保护主义和技术壁垒出现，加剧了外贸环境恶化。减少对单一市场依赖，扩大贸易范围，结交更多的贸易伙伴已经成为企业发展的必由之路。Y加速开拓欧美市场及国内市场。

（2）利用互联网、大数据，实现竞争差异化

在深圳成立一家新跨境电商公司，借助互联网和大数据分析目标市场消费者的消费偏好和消费能力，寻找“缝隙市场”，利用亚马逊平台将公司产品推向欧美市场。

（3）创新商业模式和盈利方式，实现运营平台化

传统外贸企业主要以产品为核心，通过产品的转手买卖获取价差。在日益激烈的竞争环境下，传统商业模式难以形成外贸企业核心竞争力，必须进行模式创新和盈利来源的创新，建立国内外玩具产品输出平台，构建技术研发、大数据分享、产品聚集流通、创业服务为核心的玩具产业共享服务平台。

Y公司面向全球的玩具产业平台上，与国内2万多家工厂建立了良好的合作关系，并与一千多家实力强大的工厂建立合作同盟关系。玩具样品已接近100万，在产品更新换代上与全球同步。

Y公司作为玩具产业共享服务生态圈的运营主体，将重点打造产业运营的专业性、市场拓展的多元化、产业数据分析的科学性，以产品及服务的可保障性为依托，构建产业生态价值链，以产品利润、渠道共享、数据分析、孵化落地等多种手段获取盈利。

（4）吸引、培养人才，实现人才专业化

在数字化的知识经济时代，企业的快速发展则离不开人才的推动。传统外贸企业商业模式的创新更加需要专业性的人才注入。

3.2项目核心模块

（1）战略定位与商业模式

Y公司战略实施，贯彻纵向逐层分解的层次结构体系，以保障战略目标的实现以及商业模式的落地。

企业战略落实金字塔

（2）股权设计与组织结构设计

要实现未来的战略目标，从股权结构与组织结构上建立以绩效为导向的企业文化。

以绩效为导向的企业文化

（3）市场营销策略设计

帮助企业构建新的营销模式、打造核心营销团队、提升品牌价值和影响力，从而构建强大的营销竞争力，驱动业绩持续增长。

市场营销策略设计框架思路

（4）薪酬激励设计

公司战略对薪酬策略的要求：

 发展阶段的要求：公司处在快速发展阶段，适合运用以业绩工资为主的薪酬结构策略，激励创造价值。

 人才战略的要求：对中高级管理人员、技术人员、营销人员，给予领先型薪酬水平策略，增强对人才的吸引力。

 总成本领先的要求：对中高级管理、技术、营销之外的岗位，给予跟随型薪酬水平策略，适度控制总成本。

基于战略对薪酬策略的要求，采取如下薪酬策略：

 薪酬水平策略：采用混合型薪酬策略，针对中高层管理、营销、技术人才采用领先型策略，其他人员采取跟随型策略，既吸引行业内的优秀人才加盟贝利特，又有效保留现有人才，同时有效管控人工成本。

 薪酬结构策略：从岗位层级看，层级越高浮动薪酬的比例越高，管理序列绩效工资比例高层40%、中层30%、基层20%；从岗位价值目标量化的难易程度看，越容易量化的岗位，浮动薪酬的比例越高，非管理序列中营销序列的浮动工资比例50%，其他序列10%—20%。

 薪酬控制策略：控制人工成本的增长，年度总薪酬成本的增长率不能超过营收的增长率。

 定级定档策略：基于岗位价值定级、基于能力和业绩定档。

（5）绩效管理设计

 打通价值创造、价值评价、价值分配通路。

 建立战略规划、经营计划、预算、绩效四维一体的经营绩效体系。

 导入基于平衡记分卡思维的战略解码方法。

 区分组织绩效和个人绩效。

 强化绩效管理全过程沟通，防止绩效管理沦为“走形式”。

Y公司商业模式1.0七星阵分析

原有的商业模式1.0版，典型的贴牌生产销售模式（OEM）

企业定位：玩具贸易服务商，靠产品差价为主，竞争力较弱。

Y公司是一家不拥有生产设备、高度依赖玩具出口作为核心销售策略的玩具贸易服务商，不但产品多而杂、品牌溢价能力弱，并且主要以俄罗斯市场为主，受到渠道的严重制约。

此外，Y公司对本土市场的开发与投入相对较少，这意味着一旦国际经济环境发生变动，例如贸易政策调整或市场需求萎缩（包括俄乌战争的影响），企业的未来发展将遭受极大的不确定性及风险冲击。

关键资源：合作厂家多，有众多的同盟厂家和样品资源。

拥有数量庞大的玩具合作厂家，与Y公司建立合作同盟关系、实力强大的玩具厂家过千家，玩具样品近100万。

业务系统：以玩具贸易为主，兼各类产品的代理采购及提供翻译服务。

Y公司除了玩具的贴牌采购、国外贸易之外，还提供日用品以及五花八门的各类产品的代理采购业务，甚至还提供外语翻译服务，业务较为分散且没有主次，严重的削弱了企业的定位与认知。

运营系统：经营计划、预算管理、考核机制、企业执行力等严重不足。

现在的运营系统缺失的方面较多，包括经营计划、预算管理、考核机制等方面都存在制度不完善，操作不规范的情况，团队的执行力严重削弱，信息化建设严重不足，各类流程等存在缺失等。

资金结构：基本上以自有资金为主。

由于企业处于传统的贸易服务领域，基本上以自有资金为主，外部的资本对接较少。

盈利模式：以产品销售为主，其它如代购、外语翻译为辅。

盈利模式较为单一，主要以外贸销售为主，受渠道的制约与政策、行业影响较大；其它如代购等盈利方式占比较小，公司的现金流存在较大的隐患。

企业价值：市场化估值较低。

对传统企业而言，企业价值与企业规模和企业利润是呈正相关的，但更受企业未来发展前景的影响，这也是为什么很多传统企业的估值跟新经济下的新兴企业估值差距越来越大的原因。Y公司受所处的行业、本身的商业模式的影响，企业估值被严重的看低，亟需进行商业模式的迭代与升级。

重构后的Y玩公司商业模式

Y公司商业模式2.0版

企业定位：

由贸易服务商向儿童益智方案解决商转变

关键资源：

做全球知名益智方案解决商，需具备下列核心资源：

①　有具有知识产权的创新方案，寓教于乐的爆品。

②　客户互动，抓取数据，客户有良好体验的服务。

③　品牌知名度高（信任）。

业务系统：

①　与有研发能力的厂家进行合作开发

②　与有跨境电商运营能力的公司进行合作，发挥自己供应链的优势

③　物流体系的合作

④　品牌传播的合作

运营系统：

①　通过信息系统的建设，建立高效、科学的运营系统，克服企业管理低下、决策慢的弊端。

②　加强文化建设，绩效机制、股权激励机制，提高人的主观能动性。

资金结构：

①　适当进行债权融资。

②　充分利用供应链融资。

③　进行股权融资，保证公司的研发资金。

盈利模式：

①　多种产品盈利方式。产品可以覆盖整个家庭生活类。

②　通过扩大市场面，形成规模效益；通过管理降低公司采购成本，生产成本、运营成本，提高人均利润产出。

③　提供解决方案包，捆绑销售综合报价。

④　通过有效服务，提高客户重复采购率。

⑤　采用会员制，线上线下互动，收取服务费。

企业价值：

该2.0模式以客户为中心，着重解决方案，同时能够抓取客户数据，企业价值大幅度提高。

在未来，Y玩具公司可以进一步升级商业模式，将2.0升级到3.0甚至更高，成为一个儿童益智生态的服务平台，实现从贸易服务商-方案解决商-生态服务平台的华丽转变。

Y公司未来可以迭代的商业模式3.0版

总结与展望

6.1系统解决

七鼎咨询公司认为企业面临的问题与困惑，从咨询角度看，往往都不是靠单一模块能够帮助企业解决得了的，所以七鼎咨询公司选择了采用“创新型、赋能型、陪伴型”新型咨询服务方式。

通过聚拢各领域优秀专家及人才，为企业提供“战略与商业模式创新、人力资源优化、营销能力提升和数字化转型”等个性化、可落地、以结果为导向的系统化解决方案，以及提供“智慧、资源、资本”等落地赋能服务，帮助企业实现经营与业绩显著持久的改善。这是咨询项目成功的关键。

七鼎咨询一方面对Y公司进行咨询服务，另一方面帮助Y公司进行人才引进，协助其在深圳开设新的互联网平台公司，提供外贸业务资源等方面的赋能服务，帮助Y公司在欧美市场外贸业务取得可喜的成绩。

6.2量身定制

七鼎咨询公司奉行并坚守为客户量身定制解决方案的工作原则，咨询公司往往都有大量的服务经验、类似案例与数据库信息，但咨询服务更应该像企业的医生，必须针对每家企业的条件、环境、背景、特性等进行望、闻、问、切和调研分析，而绝不能照搬经验和模板。这是咨询项目成功的基础。

6.3解决问题

七鼎咨询公司的服务始终坚持以解决问题为导向，我们认为咨询服务的本质就是帮助企业解决问题与创造价值，而不是提交一大堆文档。这是咨询项目成功的保障。

6.4重视过程

七鼎咨询公司在服务过程中力促企业领导和员工共同参与项目设计与实施，在过程中将先进的思想、方法与工具转移给客户，帮助企业培养人才。这是企业能否建立自我造血能力的前提。

6.5科学创新

七鼎咨询公司在项目过程中大力推行创新理念，我们不因循守旧、不迎合领导口味，在不超越企业环境和条件制约的前提下提倡科学创新。

创新的原则是有利于企业快速发展和问题的解决。创新发展是国家战略更是企业发展的动力，每家企业都应该思考如何从战略、商业模式、经营管理、数字化转型等各个领域构建创新机会，打造具有“专、精、特、新”特点的竞争力。这是企业能否实现快速发展的核心。

6.6陪跑服务

七鼎咨询公司特别是针对资金有限的具有发展潜质的中小型企业，采用可持续的长期陪跑合作模式，以投资思维服务客户，为企业设计解决方案并协助成果落地，帮助企业整合外部资源，提升业绩和盈利能力，助力企业快速成长。这既是企业实现快速成长的有效路径，也是七鼎咨询公司取得成功的法宝。

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